与C端居品不同，B端居品未必候还需要去线下客户公司进行走访，况兼走访的截至以致不错决假寓品的成交与否。这篇著述，作家就共享了统共这个词线下客户走访的经过，但愿能帮到环球。
一、走访前
1.1 了解客户走访
凭据走访办法，差别几种走访类型：
功能型定性走访办法：对功能劣势进行探究/阐述功能使用情况等
贯通型定性走访办法：行业贯通/市集贯通/品牌贯通等
运营型定性走访办法：共创运营/标杆运营/品牌运营等
产研大大批出差是网罗用户需求、了解用户使勤恳能的情况，属于功能型定性走访。
面前有用需求起头大多是以下几种：
来自前线同学的响应纪录；用户自主提交再由居品助理补充完好意思的用户需求。
来自产研同学日常和客户的交流，总结后索求出的一些需求，纳入年度计算任务。
竞品细察、识别差距、产出需求，由用户的业务场景考证后加入居品迭代蓄意中（现在相对较少）。
以上需求起头存在以下问题：
1）来自前线的响应经过多谈加工，可能存在信息缺失、失真实风险。
2）交流需求的时辰较短，且多为翰墨交流。瑕疵是：
可能存在一些伪需求。
走访时辰较短，要网罗的信息过多，导致对客户业务及使用情况的了解广而不深，会存在同学对客户业务领略偏差的风险。
本驳诘题、价值高的业务场景领略与需求挖掘、隐性需求的挖掘时辰不够，容易浅尝辄止，但这些时常齐是居品价值更高的信息，不错视为居品契机。
3）体验类的居品问题响应通路不够顺畅，很少有一线使用居品的用户响应使用体验的问题，体验优化类的任务标的及优先级判定枯竭用户响应撑捏。
为了管理上述问题，就需要产研同学到客户现场进行走访，从居品功能、居品体验、居品契机等多方面完好意思网罗客户现场信息，更好地管理客户问题，争取细察出新趋势、识别新契机，以撑捏后续团队内各项业务蓄意。
客户走访的办法和意旨：
1）需求征集
近距离地不雅察用户的使用情况，发现联想时辩论不周的细节，用户骨子使用时很疾苦，关联词未始响应，通过高保真、多形态纪录以达到原汁原味的场景及痛点，网罗追忆鞭策问题管理，优化居品。
2）扶植作念出更稳妥的联想
通过了解客户业务，能深度代入用户业务场景，全地点全经过地感受客户是在什么业务场景中如何使用居品的，
对场景画像和东谈主物画像有更涌现和具象的坚强，包括蓄意用户的职位、年事、文化进度等特征，对应的职责状况、想考方式，领略他们对待居品的气派和骨子使用居品的哄骗环境、操作民俗，从而完善自身的联想决策判断尺度和依据
3）有助于团队成员酿成一致的贯通
无边有了体验式走访教养后，在日常联想决议交流中也更容易酿成一致的贯通。
例如论证时不错拿出更鲜美、更具劝服力的例子。
4）联想考证，既不错为居品的优化指明标的，也能为以往的联想提供实地考证的契机
通过不雅察和着实体验识别用户痛点，然后去考证是否为无边问题，是否需要管理，优先级如何。
系统地了解企业全体的业务框架及着实运转情况，明确知谈每个业务需求在企业中全体所起到的影响和价值。
5）真切客户的业务场景中识别本驳诘题，挖掘隐性需求，识别新的契机点。
6）细察行业趋势，建筑行业视角。
一言以蔽之，不同岗亭的同学齐不错带着自身的岗亭特色所塑造的私有视角去进行走访，一定齐能有所收货，发现属于自身职责限制内的契机点和发力点。最终齐是办事于团队打造更亲和、更有竞争力、实力更强的居品。
1.2 明确调研办法
多位同学一谈客户走访时，需要有一位走访主导东谈主来统筹统共这个词走访过程。
本次走访主导东谈主需要写下走访办法。作用：跟一谈走访客户的同学共鸣、邀约客户时见告客户、客户现场交流时的内容大纲。
1.3 初筛客户名单
多位同学一谈客户走访时，本次走访主导东谈主需要纪录下筛选客户的尺度、名单。作用：用于邀约客户。
初筛客户尺度参考：
凭据客户的ARR、企业成员数、是否活跃、是否付费等信息，来筛选。
客户奏效、销售等同学保举的客户。
自身日常了解到的有走访价值的客户。
初筛客户后，需要补充客户基本信息：
客户企业称呼
走访地点
客户企业对接东谈主
本次走访东谈主保举
选中该客户的原因
提前了解到的该客户中枢需求
1.4 最终客户名单（邀约客户）
邀约前需要复筛客户：
近6个月内被其他产研同学走访过的客户，配资开户抹杀。
细则走访城市，走访一周最多两个城市（有意于擢升走访恶果，裁汰走访资本）。不属于走访城市的客户，抹杀。
走访KA客户前，需要跟对应销售或客户奏效阐述该客户是否能走访。不宜走访的，抹杀。
邀约客户智商：
1）找相关方式
2）邀约客户：
邀约方式：
自身电话邀约。（保举此决议，便于提前了解客户和拉近距离，也不错筛掉需求未几的客户）
自身群聊内交流邀约。
通过客户奏效或销售邀约。
电话邀约时内容：
先容自身是谁
夸客户是咱们的中枢客户，是以才来邀约
先容走访办法
和客户简要交流需求，大略特别钟。以此判断客户需求多未几、是否为本次走访的蓄意客户。要是是蓄意客户，和客户细则走访参会东谈主、细则走访时辰、细则走访地点。
3）整理初筛客户表格，取得最终走访客户名单，整理为一个新的表格：
客户企业称呼
走访地点
自身走访东谈主
客户企业受访东谈主
选中该客户的原因
提前了解到的该客户中枢需求
1.5 新建走访文档
对已阐述要走访的每个客户，齐单独建一个走访纪录文档，走访前不错填写的信息，务必要提前填写完成。
1.6 走访前准备
安排交通住宿
温习居品功能，了解统共居品功能的用法
稽察客户所在行业的相关信息，了解该行业的一些通用常识
稽察历史走访文档，大约了解客户业务
二、走访时
2.1 交流前箝制要点
着装不一定要西装正装，整洁即可。
登程去客户公司前，需再次阐述地址。有的客户企业地址定位不准、或具体位置不好找、或客户临时不在该地点等。
要提前15-30分钟到客户公司，切勿迟到。
走访驱动10分钟前，电话或其他方式相关客户，让客户领进门或领到对应会议室。见到接东谈主的客户时需主动先容己方东谈主员，若不知谈对方如何称呼需相关。
2.2 交流时箝制要点
交流智商：
1）先容己方东谈主员。相关对方如何称呼。
2）夸客户是咱们的中枢客户，是以才来走访。
3）先容走访办法。
4）先容访谈经过：
定向斟酌要津：斟酌自身提前准备好的调研问题。
解放访谈要津：客户主动提需求，一谈交流需求细节。
5）收尾时，感谢客户的参与和时辰。并见告客户，现场网罗到的需求需要且归评估，一周内会给到初步需求响应。
交流箝制要点：
和客户交流时，多听多交流，少打字。会议上文档简要纪录就行，会议后再补充详备纪录。
要相关客户在场东谈主员的身份，有什么权限，是it依然业务部门职工。
最佳刻薄客户投屏到大屏，不错更涌现的看到客户的业务操作。必要时，相关客户是否不错拍照或截图。
不现场给客户答允需求。
自身模块的需求真切聊，其他模块的需求通俗网罗。
对客户需求刨根问底。先问明晰客户的权限身份，再问具体需求场景。关于无法杀青的需求，要是是时间卡点，不错跟客户通俗证明注解下。
擢升访谈恶果。客户说不到重心时，委婉打断客户，总结归纳客户需求，和客户阐述自身领略笼统的需求场景是否正确。
专科术语要少。好多客户不是互联网行业，好多客户不是联想研发东谈主员，客户没办法分辨什么是交互问题、什么是居品问题，从业务场景登程去交流功能。
三、走访后
3.1 完善走访文档
对一个客户，不错多位同学共同整理一份文档，也不错多位同学分别整理自身的文档。
3.2 客户需求响应
将客户需求节录出一个excel，通俗写下需求响应，发给客户。
3.3 录入需求库
将走访网罗到的用户需求，录入需求库。
3.4 走访总结
每位同学齐需要给出自身的走访总结文档。
总结内容包括但不限于：
个东谈主出差感受。
个东谈主出差作念得好和作念得不好的地方。
需求聚类分析。
3.5 团队内共享
走访完客户后，需要将走访网罗到的信息，在团队内共享。